POURQUOI MON RÉSEAU NE M’AMÈNE PAS PLUS DE BUSINESS ?

Cette question du retour de contacts ou d’opportunités d’affaires de la part de son réseau proche, personnel ou professionnel, revient souvent. Vous vous demandez pourquoi vos contacts ne vous envoient pas de business, de prospects ou même du client en masse alors que vos produits et services sont si géniaux ?

Régulièrement, on entend dire « oui, untel devrait m’envoyer des contacts et il ne le fait pas » . Du coup, on rejette la faute sur son entourage. Attention, là on va être france et direct : si c’est le cas, ce n’est pas de la faute des autres. Mais bien de la vôtre !

Mais il y une bonne nouvelle (oui il en faut bien une, sinon on ne servirait à rien) : vous pouvez corriger ça et renverser la tendance.

Voici donc les raisons de ce phénomène, attention on va y aller à la hache et de manière franche. A l’ancienne ! Il y a 3 mécanismes qui entrent en oeuvre :

1) Le COGNITIF : vos contacts ne savent pas vraiment ce que vous proposez !

Ou ils n’ont tout simplement pas bien compris l’intérêt et la valeur ajoutée de ce que vous vendez. Il s’agit bien là de la connaissance et de la compréhension que vos contacts ont de vos produits et services. Peut-être ne savent-ils tout simplement pas ce que vous faites. Ou vaguement. Vous serez surpris par le nombre de contacts dans votre réseau même très proches qui seraient incapables d’expliquer clairement votre business et ce que vous proposez. Faites-le test, posez la question à quelques collègues proches. Surprise garantie !

SOLUTION => Épurez votre discours et vos supports de communication pour vous focaliser sur une spécialité. Enlevez le superflu, faites simple, court et efficace !

2) L’AFFECTIF : parmi votre réseau, beaucoup n’aiment pas particulièrement vos produits ou vos services.

Oui, dit comme ça, ça peut secouer un peu. Désolé, mais c’est peut-être tout simplement la vérité. Ce n’est pas forcément négatif d’ailleurs. Vos contacts, et potentiels prescripteurs, ne sont peut-être tout simplement pas dans votre cible. Vous ne répondez pas à leurs besoins à eux. Donc ils « n’impriment » pas car il ne voient pas la valeur ajoutée de ce vous proposez.

SOLUTION => Ne centrez pas votre discours sur ce que vous proposez, mais plutôt sur la cible que vous cherchez à atteindre !

Ces 2 premières étapes sont essentielles et constituent le socle sur lequel vous allez pouvoir vous appuyer. Elles sont nécessaires, mais pas suffisantes. Même quand vos contacts savent, comprennent et aiment ce que vous faites, il reste encore une 3ème étape à franchir.

3) Le CONATIF : vous recommander, ils n’y pensent tout simplement pas donc ils n’agissent pas !

Parce que, comme tout le monde, ils ont beaucoup de choses à faire dans une journée et que vous n’êtes pas le centre de leurs préoccupations. Normal, vous-même ne pensez pas à toutes les personnes et contacts de votre réseau à longueur de journée. Le cerveau humain n’en n’est pas capable.

=> Solutions (plusieurs cas se présentent à nous ici) :

• Si vous croyez qu’ils y pensent, mais que certains n’ont peut-être pas envie de le faire : revenez à la phase 2 !

• Si vous croyez qu’ils y pensent, mais n’ont pas d’intérêt à le faire : mettez en place une offre spécifique pour que vos contacts aient envie (incentives, cadeau, offre de parrainage…)

• S’ils n’y pensent vraiment pas, ils auraient réellement envie de vous recommander mais ne savent pas saisir l’opportunité quand elle se présente : mettez en place un déclencheur ! Un mot-clé peut souvent suffire, quelque chose qui va faire tilt à votre contact au bon moment lorsque l’opportunité d’affaires se présentera. C’est dans ce cas que l’étape 1 va faire effet. La simplicité de votre discours, le fait d’appuyer sur un seul et unique point fort, vous rendra totalement incontournable au moment opportun.

Et là, bingo ! Les personnes de votre réseau deviendront les meilleurs prescripteurs et ambassadeurs de votre business. Et si ça marche avec une personne, ça va fonctionner également avec toutes les autres. Le « strike » est à portée de main, business à tous les étages !

Chacun de ces 3 aspects mérite évidemment davantage de développement. Plus d’éléments dans les prochains articles, affaire à suivre…